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我是如何將一位客戶,變成終身的朋友?

作者:徐大維 來源:公眾號 良大師(ID:liang_da_shi) 發表時間:2019/6/5 17:48:38 查看:

銷售是一個有意思的職業,因為你會遇到形形色色的人,有好人,也有壞人,然而這才是魅力所在,讓你見識真正的世界。

我從事銷售及銷售管理差不多有10余年,遇到的客戶差不多有300多個,這個與行業有關,良叔針對企業客戶,所以從客戶的絕對量來看,不算很多。

但是300多人都是各個企業的大小頭目,算是人中龍鳳吧,所以和這些人打交道,自然難度很大,當然也收獲不少。

我在小隨《一個眾所周知的秘密》中,提到13年前的一個客戶,那是陌生拜訪認識的。

現在還在支持我,為公司的員工每人買了一本《超級個體》,還請我辦讀書沙龍。

有位讀者想了解成交過程,所以良叔借小隨和大家分享一下。


2006年,是我做銷售的第4個年頭,雖然已經積累了不少客戶,但我還在堅持陌生拜訪(簡稱陌拜)

只是此時的我,已經懂得隨機陌拜效果不好,不但很難有產出,也會因為拒絕而挫傷自尊心。

所以,我需要更精準的陌拜。

在我們這個行業,有一些中介公司,掌握了很多客戶資源,所以,如果能和這些中介公司攀上關系,就會有業務。

但問題是,那些老牌的中介公司都已經名花有主,在這么個盤根錯節的關系下,你一個新來者,根本沒有立足之地。

怎么辦?

我突然想到,新開的中介,會不會有機會呢?

這時也許競爭者并不多,如果我能搶先一步和他們建立關系,是不是就有了先發優勢?

所以,問題聚焦在,如何找到這些新開的中介公司

好在,我是中國第一代網民,很快找到一個中介行業的網站,在一個不起眼的目錄下,竟然有一個表格,會實時更新注冊的中介公司。

不但如此,表格中還有公司注冊地址、資本金、股東,以及最重要的信息:籌備人的姓名及聯系方式

看到這個頁面的點擊量,我竟然有些竊喜,因為如此眾多的從業者,知道這個秘密的人,竟然少之又少

接下來,我的工作變得簡單:每天刷新頁面,發現有新成立的公司,便按照聯系方式打電話,聯系對方。

良叔是一個比較會說話的人,幾乎每個接聽者,都愿意我去登門拜訪,畢竟多一個供應商,對于甲方并不是壞事。

一日,當我刷新表格時,發現一家“中字頭”的中介公司赫然在目。

這種公司一般很有來頭,資源肯定不少,但是關系也必然復雜,我當時猶豫了片刻:我這小業務員,能搞定嗎?

然而,另一個聲音隨即出現:管他呢,試試又不會死

于是,撥通電話。

接電話的是一位女士,很客氣,但當我提出要去拜訪時,她卻委婉地拒絕了,說是辦公室沒整好,不太方便。

然而,她溫和的態度讓我覺得有希望,于是隔三差五地發個短信,問候一下,最終如愿以償,登門拜訪。

去了,才知道,這位女士姓張,只是位助理,沒有決策權,但她卻很夠意思,說我是個有心人,于是將我推薦給了總經理。

總經理很坦率,說他們和平安總部合作,不會把業務放在下面的機構,所以近期合作的可能性不大。

好吧,此時的我該放棄了吧?

然而,并沒有,我想,既然說“近期”沒有合作可能,那“遠期”是不是就有了可能?

花了這么多精力,好不容易搭上線了,不能就這么輕易地斷掉了吧?

于是,開始了我的持久戰。

從此,我總會找理由去這家公司晃悠一下。

有哪些理由呢?多了去了,比如:

“我有一個客戶在你們公司附近,我去他們那兒,隨便過來打個招呼。”

或者“我看到一份資料,可能對你們有用,所以復印了幾份拿過來”,當然我可以發郵件,但是“拿過來”才能創造見面的機會。

還有個終極武器,平安每個月都會出一份期刊,叫《平安文化》,就像一本雜志,挺好看的。

我送了幾本過去,張女士說,這個期刊不錯,于是我說,那好,每月有新的出來,我就送幾份過來。

這意味著,每個月都有個登門拜訪的理由。

除此之外,每次過來,我都要睜大眼睛,尋找可以幫助到人家的地方。

比如,有一次看到張女士,帶領員工學習行業知識,問罷才知道她們要統一考取經紀人牌照。

于是,第二天我就在網上找到往年的考試試題,并裝訂成冊,送過去給他們。

掛歷、平安筆記本以及春聯,年年必不可少。

這種小事兒,數不勝數,漸漸地,和她們的關系越來越密切。

最終,我拿到業務了嗎?

當然,只不過是在3年之后。

是的,我堅持了3年,才有了產出。

按張女士的話:沒有一個業務員,能堅持這么久不計回報的付出

當她說這話時,已經是這家公司的副總了......

從此,這家公司成為了我最給力的客戶之一。

即使現在,已經離開了平安,但張女士還是不遺余力地支持我,讓我著實感動。

這不是個故事,而是事實,沒有起承轉合的情節,沒有扣人心弦的戲碼,可能有些枯燥,但這就是最真實的場景。

沒有一絲半點的虛構和夸大,我只想用最平實的語言,來說明一個土了掉渣的道理:

在許多領域,努力不是一個跌宕起伏、激動人心的過程,而是一個枯燥的過程,成功與否,最終只取決于你有沒有用心。

是的,僅此而已。

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